Targ niewolników II

Łatwo kontestować rzeczywistość. Jeszcze łatwiej uznać przed samym sobą własną wyjątkowość czy przynależność do grupy osób będących na wyższym poziomie abstrakcji. Sam fakt złudnej przynależności daje pewien luksus autystyczny.  Tak jak gdyby posiadanie wiedzy teoretycznej równe było z praktyką. Niezależnie od poziomu własnej abstrakcji, żyjąc w jednej czasoprzestrzeni, podlegamy tym samym bodźcom zewnętrznym tworzącym obraz otaczającego świata. Bodźce systemowe umożliwiają kierunkowe ujednolicenie postrzegania zbiorowości. Socjotechnika wespół z inżynierią społeczną przedstawia namacalną wizję świata tak powszechnie ukierunkowaną, że trudno ją czynnie kwestionować. Jednostki, które stają w werbalnej opozycji, bez dowodu działania, kwalifikowane zostają przez ogół jako dziwacy i nieudacznicy czy spiskowcy. Zostają zmarginalizowani. To naturalna obrona systemu. Dopóki brakuje determinacji, system działa. Jeżeli zdeterminowaną okaże się jednostka o wyższym odchyleniu, wówczas mamy do czynienia z wybiciem dającym nowe możliwości.Takie jednostki, ujednolicone kierunkowo masy nazywają  „szczęściarzami”, „umiejącymi się sprzedać”, czy mającymi w sobie „to coś”. Nie pytają ile pracy należy włożyć w dopomaganie szczęściu, czy w przeprowadzenie dobrej transakcji sprzedaży. Nie zastanawiają się nad definicją tego „czegoś”. Nie zdają sobie sprawy, że pracę należy wykonać inną, bądź w inny sposób niż zakłada ujednolicenie systemowe. Większość zna cytat o braku możliwości osiągnięcia nowego wyniku za pomocą stosowania starych metod, jednak nic z tego nie wynika. Reprezentują ujednolicony, systemowy poziom abstrakcji. Jednostki z najwyższym odchyleniem jak i rodzaje tych odchyleń zostały przez @3r3 już przestawione. Kwestia ich unikalnego występowania również. Jakie jednak możliwości posiada zaledwie ponadprzeciętnie, do tego najczęściej nieświadomie, odchylona jednostka? Wiele zależy od determinacji.

Czytasz drugą część artykułu. Jeśli jeszcze nie znasz części pierwszej, to polecamy lekturę.

Osobiście pracowałem między innymi na stanowiskach Sales Support, Sales Manager, Area Sales Manager w kilku firmach handlowych. W każdej z nich podlegałem tym samym bodźcom o różnej skali natężenia. Wpis o sekcie autorstwa @3r3 wyczerpuje temat podobnych organizacji. Sposób dozowania stresorów i wpływu na ludzi również – odsyłam, dla przypomnienia.Co definiuje dobrego handlowca w ujęciu systemowym? Czego potrzebuje, by być dobrym, w jakich warunkach będzie najbardziej efektywny, wreszcie czy słaby handlowiec może stać się lepszym?

A. Handlowiec przed wypaleniem – Przedłużenie magazynu. Jest, nie ma, … cennik. Zmęczony pracą, co daje się wyczuć nawet przez telefon. Zmęczony życiem, co często w połączeniu ze słabą prezencją i kompleksami, raczej nie zwiększa szans w relacjach twarzą w twarz. Prawdopodobnie przez zasiedzenie będzie świadkiem kilku wymian świetlówek w biurze i przejdzie w stan spoczynku. Jest handlowcem niedopalonym. Żeby go wypalić należy przywrócić sens pracy. Realnym, prowizyjnym zmotywowaniem. Handlowiec A jest zmęczony swą nieatrakcyjnością. Wyraźnie odstaje od implementowanego wzorca handlowca – człowieka sukcesu o nienagannej aparycji, dobrym ubiorze, wreszcie wiedzy i pewności siebie. Typ A zrobi wszystko żeby to zmienić, bez zaglądania w stosunek zarobek/wypracowany zysk. (Z/Z) To nieduży koszt inwestycji, a duży potencjał zwrotów.

B. Handlowiec idealny. Wiedza materiałowa – absolutna. Oddanie firmie – bezwzględne. Szacunek dla prezesa – syndrom sztokholmski.  Sprzedaż i marża – najwyższa w śród handlowców. Co zrobić by podnieść wydajność o 100%? Zdjąć ze statystyk kluczowe firmy, relacje z którymi B ciężko wypracował, zdewaluować jego zasługi, mówiąc że z takim portfelem klientów, to nawet A będzie wyjątkowy, odczekać, po czym pokazać przelicznik Z/Z i powiedzieć, że w zeszły kwartał zarobił dla firmy więcej. Część kluczowych klientów oddać w nagrodę po wypełnieniu założeń.

C. Handlowiec do natychmiastowego wyrzucenia. Firmowy gwiazdor, wysoki wolumen sprzedaży, niska marża, wysokie ego i permanentna potrzeba bycia zauważonym. Jak podnieść wydajność o 100% ? Odebrać klientów, przekazać B. Udowodni że można. C wyrzucić, B dać nowy telefon od C.

Dobry handlowiec to handlowiec oddany, wierzący w pozorny sens wykonywanej przez siebie pracy, lubujący się w pojedynkach na wskaźniki sprzedażowe, do których sprowadza sens wykonywanej pracy, wynagrodzenie traktując jako rzecz oczywistą, przez co drugorzędną. Powinien charakteryzować się przeciętnością cech. To idealna masa plastyczna, która podlegając obróbce korporacyjnej, pozwala modelować jednostkę uwypuklając cechy pożądane, kształtując ją wg modelu B.Stosowanie proponowanych metod spowoduje wzrosty kluczowych wolumenów przy jednoczesnym obniżeniu kosztów stałych działu handlowego. Przyspieszy również wymianę handlowców, którzy w efekcie maksymalizacji wydajności szybciej ulegną zjawisku wypalenia zawodowego, w związku z czym zasadnym będzie wpuszczenie świeżej krwi z cennymi kontaktami konkurencji. Dodatkowo dzięki wypaleniu nie powtórzy się przypadek znudzonego handlowca A. W porządku korporacyjnym co cztery lata warto wymienić dyrektora handlowego. Operacje na kierownictwie średniego szczebla to dobry stresor na handlowców, o stosunkowo niewysokim koszcie.W tak skonstruowanym środowisku prawdopodobieństwo wystąpienia niebezpiecznych dla porządku systemowego jednostek z potencjałem do wybicia jest bliskie zeru. Jednak w historii firm handlowych zatrudniony bywa również czwarty, niebezpieczny typ handlowca.

D. Handlowiec świadomy, zdeterminowany, często ponadprzeciętnie odchylony. W porządku korporacyjnym, to handlowiec pozorujący akceptację środowiska. Potrafi dostosować się do większości panujących zwyczajów, układów w firmie. Jako jedyny interesuje się przelicznikiem Z/Z, przy czym im korzystniejszy jest on dla pracodawcy, tym bardziej zdeterminowany staje się D. Wprowadza często nieprzemyślaną strategię działania, polegającą na uszczuplaniu oficjalnych zysków, które na skutek prowadzonej akwizycji częściowo zostają w jego kieszeni. Jeżeli handlowca D nie spotka los handlowca C, to ma on realną szansę na zbudowanie zaplecza i wybicie się z porządku korporacyjnego. Handlowiec D często kończy na własnej działalności.

Praca na etacie ma wiele plusów. Ilościowo nawet więcej niż własne podwórko.Pracodawca w zwyczajnych okolicznościach regularnie zasila konto. Koszt pracy względem Kapitana Państwo dla zatrudnionego jest kwestią oczywistą, a ewentualne zaległości względem Zakładu Utylizacji Szmalu powodem do wszczęcia zamieszek.Praca na etacie daje luksus posiadania poniższych problemów.Poważny żal do pracodawcy, że handlowcy z oddziałów jeżdżą już Passatem, a przecież to on był pierwszy z brzegu do wymiany Octavii. Ewentualne pytania co do zasadności częstego machania kartą paliwową i zamontowany nadajnik GPS to oczywisty mobbing, podobnie jak sprawdzanie ilości faktycznie przeprowadzonych rozmów handlowych, sumiennie raportowanych w bezużytecznych systemach CRM. Świadomość posiadania „szpiega” w samochodzie skutkuje częstym spotykaniem się handlowców z konkurencyjnych firm na parkingu wspólnego klienta. Przy starszych systemach jest luksus siedzenia w samochodzie klimatyzowanym, bez konieczności wyłączania silnika. Pół godziny dla siebie i zmiana parkingu. Po dokooptowaniu przez pracodawcę modułu monitoringu pracy samochodu, trzeba szukać latem skrawka cienia. Zwróćcie uwagę na grupki elegancko ubranych ludzi stojących wspólnie pod jednym drzewem w upalne przedpołudnia. Problemem są też narzędzia pracy takie jak telefon czy komputer. Słabe baterie wymagają ładowania po trzy razy na dzień, a komputer to nawet nie ma wbudowanego modułu Wi-Fi i trzeba ciągle szukać tego małego ustrojstwa, które łatwo zgubić czy zapomnieć. Udostępnianie Internetu przez telefon nie gwarantuje takiej prędkości jaka potrzebna jest do… pracy oczywiście.Handlowiec na etacie doskonale zna cykle koniunkturalne rynku, w ujęciu rocznym*:

  • W styczniu nie może dziać się zbyt wiele, wszak to okres rozruchowy po wygaszeniu rynku końcem listopada – przedświęta, święta, inwentaryzacje, Nowy Rok… to musi potrwać, zanim rynek zaskoczy.
  • Luty miesiącem pracy wytężonej, występuje ssanie.
  • Marzec/kwiecień/maj – ciężkie miesiące dla handlu. Znowu przedświęta, święta i poświęta, majówki jakieś… z końcem maja wypada nadgonić, bo na rynku coś się w końcu dzieje, występuje ssanie trwające do końcówki czerwca.
  • Lipiec, sierpień i początek września – wiadomo, sezon ogórkowy. Wakacje, urlopy, szkoły latorośli… no ciężko.
  • Druga połowa września do końcówki listopada to czas gonienia rocznego wyniku, ale i tak nie jest źle, bo kto by w deszczu stał pod drzewem bez liści?

Co sprawia, że u niektórych budzi się jakiś demon, jakaś diabelska świadomość przez którą rzucają grabki i ruszają z motyką na słońce? To wspomniana rubryka Z/Z oraz świadomość, jak bardzo jej wartość jest zaniżona. To chęć do samostanowienia potęgowana codziennym widokiem handlowców starszych w wierze, na twarzach których z każdym rokiem wyraźniej widać nadchodzące wypalenie i świadomość bezpowrotnie zmarnowanego w firmie czasu bez jakiejkolwiek gwarancji dalszego trwania. Gdy jest za późno, do wypalonego handlowca dochodzi świadomość, że to on, mimo wszelkich uników, został wykorzystany, a nie odwrotnie. Model B też będzie musiał zmierzyć się z tym faktem. Dotrze do nich, że to im sprzedano. Że od początku są kupującym realizującym stratę. Modelu D od dawna już przy nich nie będzie.
Gdy były pracodawca zaniecha już bezskutecznej korespondencji poleconej z byłym pracownikiem, może on podjąć próbę rozwinięcia własnych skrzydeł. Jeżeli czas spędzony na ostatnim etacie został dobrze wykorzystany, a zbudowane przez D zaplecze wytrzyma próbę stresową, to determinacja nowego przedsiębiorcy musi wejść na nieznane mu wcześniej poziomy. Egzamin z dystansu przyjdzie mu zdawać w pierwszej chwili, gdy zakiełkuje w nim przekonanie o własnej wyjątkowości względem pozostawionych w korporacji handlowców.

*nie dotyczy handlowca w modelu B – on wie, że koniunktura trwa cały rok. Nawet potrafi to udowodnić, co sprawia że z imprez integracyjnych zwykle wychodzi zaraz po zwierzchniku. Model B to jednak unikat, nieszczęśnik który z masy przeciętności został ulepiony korporacyjnym trybem w żywe srebro.