Targ niewolników III

U siebie, czyli nie ma organizacji doskonałych.

Czytasz trzecią część artykułu. Jeśli jeszcze nie znasz części pierwszej lub drugiej, to polecamy lekturę.

I to w zasadzie początek jak i koniec części trzeciej. Kurtyna.

Sprzedawać! Już, teraz, natychmiast! Zarabiać! Szybciej i więcej! W końcu dla siebie!
Taki był plan, taki był cel całej dywersji prowadzonej pod skrzydłem pracodawcy. Ten już zaniechał pisania listów poleconych. Sprawy sądowe na skutek zabezpieczania tyłów przed przekroczeniem Rubikonu nigdy się nie odbyły, a te, które jednak miały miejsce, były jedynie teatrem odstawionym dla pozostałych pracowników. Żeby jasne było, że nie warto. Że z mocnym się nie igra, bo kończy się jak D.
D. w świadomości pozostałych przechodzi do rangi symbolu, trudno definiowalnego. Sprzecznego. Jest jak pies Łajka. Niby splendor, start rakiety i… komunikat z centrali że eksperyment się udał jednak suka nigdy nie wróci. Lepiej więc zapomnieć. Wymazać z pamięci. Czasem tylko, kiedy alkohol na imprezie firmowej przywoła anegdoty, ktoś wspomni że był jeden taki – tu powraca przytomność – ale nie ma co mówić, bo trzeba być wariatem żeby samemu wysadzić się z siodła, do tego na takim koniu! Przegrał życie, wariat jeden. Zdrowie.
Nie ma w tym stwierdzeniu ani grama przesady.
Co poszło nie tak, czy jest szansa, by było lepiej?

I cały misterny plan…

Zoo tworzone z dużym wyprzedzeniem czasowym. Zoo z odpowiednim czasem trwania. Zoo zaistniałe zawczasu u przyszłych klientów. Wszystko więc gotowe. Przekraczamy Rubikon. A po drugiej stronie… wcale nie tak pięknie.
Okazuje się, że nasz świat jest mały. Trudno oczekiwać szerokiego horyzontu, skoro z przyczyn obiektywnych nasz podstawowy portfel klientów pochodzi wprost z zasobów poprzedniego skoszarowania. Zaopatrzenie również na nich bazuje. Oskarżenia nie znajdujące oparcia na wokandzie, lądują na naszym skrupulatnie zaplanowanym obszarze działań. Staliśmy się persona non grata w dotychczasowym światku. Tu następuje pierwsza myśl, że jesteśmy zbyt mali. Pierwszy poważny kryzys. Jasne, że wszystko mogło potoczyć się inaczej. Lepiej, łatwiej, bezboleśnie. Może nie trzeba organizować zoo z takim wyprzedzeniem czasowym? Bardzo możliwe, jednak ku przestrodze bądź zachęcie warto wspomnieć o takim splocie wydarzeń.
Mając wcześniej zgromadzone zasoby, uczymy się wiec czekać.
A jest na co, bo jak pokazuje praktyka, rynek nie pamięta, że to ludzie tworzą firmy, nie odwrotnie. A jeśli w firmie nie ma już człowieka, który potrafił zaspokajać, to zanim jego następca ( o ile w ogóle – to zależy między innymi od skuteczności zabezpieczania tyłów ) przegryzie się przez specyfikacje rozmaitych problemów mija wiele czasu. Czasu, którego z reguły nie mają korporacje. To nasza szansa. Wychodzimy na rynek. Cali w bieli. Emergency Sale Service.

ABC Handlu

Często pojawiają się pytania w stylu „skąd wiedza i gotowość do zaspakajania potrzeb?”, „skąd informacje co, gdzie, ile i za ile?”. Odpowiedź jest prosta: z handlu. Handel to nie tylko transakcja kupna – sprzedaży. To nie tylko wystawienie faktury i otrzymanie zapłaty. Czym więc jest jeszcze?
Jest zmiennie skomplikowanym ciągiem wydarzeń, które należy sprowadzić do zmiennego algorytmu postępowania skutkującego zaksięgowaniem zysku.
Poza wyłudzaniem pieniędzy na ulicach miast i miasteczek od ludzi, którym wciskałem nic nie warte pierdoły, dwie w cenie jednej, niezwykle okazyjnej, za którą można było kupić całą wiszącą na ramieniu torbę tego szajsu, nie mam doświadczenia w sprzedaży detalicznej. Wiedzę o handlu czerpię z relacji korporacja vs korporacja. Byłem wysyłany na różnego rodzaju szkolenia sprzedażowe, dlatego od razu powiem, że w mojej ocenie – nie warto.
Niezależnie jaki autorytet będzie je prowadził, niezależnie jakimi certyfikatami będzie dysponował, wreszcie kogo już wyszkolił, gdzie występuje i jakie zaświadczenia ukończenia będzie rozdawał. Nie warto. Szkolenia sprzedażowe pomijają cały wspomniany algorytm. Mogą mieć zastosowanie jedynie w przypadku ulicznych wyłudzeń. W realiach korporacyjnych rzeczywistość wygląda całkowicie inaczej i nie mają w niej one praktycznego zastosowania.

W poprzednich częściach wspominałem, że w handlu nie występuje sytuacja „win – win”. Podtrzymuję. Jednak skądś w świadomości ogólnej opcja „win – win” istnieje, mało tego, jest pożądana jako gwarant ciągłości relacji. Bierze się to z efektu skali. W dużych, zorganizowanych przedsiębiorstwach nie ma miejsca na indywidualizm. Wszystko musi być ustandaryzowane, zamknięte w tabelkach. W wyniku przerośniętych struktur, pracujący na poszczególnych szczeblach czy etapach procesu, skupieni na swych odcinkach, mylnie interpretują generowane przez siebie wskaźniki cząstkowe, przypisując im znaczenie wektorów głównych. Sytuacja robi się zabawna, gdy mówimy o przedsiębiorstwie globalnym, które całościowo produkuje… alfabet. Litery tego alfabetu wytwarzane są na różnych kontynentach, w różnych krajach i miastach. Litera „E” dla przykładu to linie poziome produkowane w Czechach, które łączone są z linią pionową produkowaną w Polsce w zakładach w Niemczech. Tak wytworzona część alfabetu wysłana zostaje do słonecznej Italii gdzie wraz z innymi poddawana zostaje malowaniu, każda na inny kolor. Czesi rwą włosy z głowy – linie poziome znacznie przekroczyły styczniowe budżetowanie, w którym nikt nie zakładał że w listopadzie będzie drogo do tego stopnia, że sam krecik przekopie się do Rumunów. Tak więc strata u Czechów. Za to u Niemców liczone było z górką, a jeszcze uchodźcy z uprawnieniami się trafili…no zysk pełną gębą. Gdzieś tam się to zbilansuje. Ale gdzie inne litery, jakie na nich zyski lub straty? Niezależnie od danych, cena całego Alfabetu rok do roku idzie do góry, rzadziej w dół, bo jeśli rynek daje wsparcie, to kto by o korekcie myślał…
Podobnie dzieje się z producentem wsadu do wytworzenia linii literki „E”, musi jakoś powiązać swoją produkcję z początkiem w Brazylii, ze sprzedażą w Czechach i do tego ze sprzedażą w Polsce, bo w Polsce inne ceny, inny rynek… a linie literki „E” w zasadzie takie same, z jednej produkcji. Tyle że tu ustawione będą poziomo, tam pionowo… W tym wszystkim czynnik ludzki – handlowcy, każdy z parciem na ilość linii, mający nadzieję na relacje lojalnościowe z producentem literek… Błędne koło? A gdzie tam!
Co się musi dziać na produkcji literki „S” gdzie trudność wykonania jest poziom wyżej? A literka „U”? nie daj Boże jeszcze zamknięte? Nadążacie? HA! Jest jeszcze Rosja, ze swoją cyrylicą, która na tle alfabetu gruzińskiego to bułka z masłem…

I tu wkraczamy my, cali na biało. Niby dlaczego mamy szanse i dlaczego jest dla nas miejsce?
Bo jako jedni z nielicznych mamy czas, chęć i możliwość dogłębnego poznania firmy i procesu, albo lepiej, już to zrobiliśmy w akcji dywersyjnej. Bo jako jedyni interesujemy się pełną specyfikacją litery, każdej z osobna. Bo wiemy co w danej literze jest najtrudniejsze do wykonania, na czym są największe straty materiału i czasu. Mając tą wiedzę stajemy się ekspertem. Człowiekiem od rozwiązywania problemów. A w korporacjach problemów nie brakuje, do tego ciągle tworzą się nowe. W ramach zarządzania ryzykiem dostajemy informacje typu kiedy, ile i w jakiej wersji alfabety będą wykonywane oraz co równie ważne, jak wielkie są opóźnienia w tych ciągle niewykonanych. Wysłuchujemy, zapamiętujemy, łączymy kropki.
Im większe przedsiębiorstwo, tym więcej obwarowań i ładu korporacyjnego, który ma swoje proporcjonalnie duże nieciągłości strukturalne. Nieciągłości te wynikają z czynnika ludzkiego i występują w każdej z opisanych stron, na każdym szczeblu drabiny.
Nie wygłoszę w tym miejscu porzekadła o rybach. W każdej szanującej się dużej firmie, zwłaszcza w korporacji, a już na pewno w korporacjach międzynarodowych, wszyscy, którzy mają styczność z oficjalnym wydawaniem firmowych pieniędzy czy to w zakupach, czy to w sprzedaży, przechodzą bardzo ciężkie szkolenie z kursu wędkarstwa, zakończone egzaminem. Nawiasem mówiąc są to nieprzyzwoicie drogie szkolenia, które swą ceną świadczą o celowości ich przeprowadzenia.

O tym, że jest miejsce, najlepiej świadczy zbiór doświadczeń wyniesionych ze znajomości kolegów z poprzedniej części wpisu. To znajomi A i C. Oni ciągle tam są. W konkurencyjnych firmach również. I w czasie kiedy D przebrany za clowna, w porysowanych okularach ochronnych, fluokamizelce, w zbyt małym kasku i doklejanych na butach noskach, z kołkami w uszach robi uniki przed bryzgającym waterjetem wdzierającym się w nierdzewny arkusz grubości piany na dwa palce z dawnej reklamy Tyskiego, oni właśnie na to Tyskie się ugadują, pod drzewem, na parkingu, bo szpieg w samochodzie po aktualizacji. B wszedł nawet do środka, ale wyszedł wcześniej bo jest po szkoleniu i ma ważny certyfikat.
Ważna sprawa, która mogła umknąć w tej historii.
Nie ma sensu wyważać otwartych drzwi. NIe ma sensu na nowo wymyślać koła. Opłacalnym jest robić to, na czym się znamy. Wiele razy usiłowałem wymyślać produkt, który będzie się dobrze sprzedawał. Nawet przygoda z IT była i program do sprzedaży, oparty na sensownym w ramach korporacji algorytmie, za który rękę dam sobie uciąć że działa. Taki dodatkowy, potężny stresor na A,B,C,D i średni szczebel dyrektorów. Problem z nim taki, że nie chciał go żaden dział handlowy – to oczywiste, jak i dyrektorzy handlowi, co zrozumiałe, bo wiedzieli że będzie ich rozliczał. A że to potencjalne ofiary decydowały o przydatności, a z drugiej strony że i tak wszyscy podlegają wymianie… No, niepotrzebna ciekawostka. Przed rozpoczęciem działań przedsiębiorczych najpierw poznać potrzeby rynku i zakres naszych możliwości. Dopiero potem podejmować decyzje o produkcie, usługach, które muszą zostać skrojone na miarę realnych potrzeb.
Dla przykładu historia człowieka, który swoje pięć minut znalazł w niemieckim przybytku rozkoszy. Poznał tam dyrektora logistyki, w dużej fabryce jednego z koncernów farmaceutycznych. Dowiedział się, że mają tam paraliżujący problem z paletami EUR. Przyjechał z konkretną ofertą. Powstała z tego firma transportowa z wyłącznością oraz produkcja palet. Dzisiaj biznesu już nie ma, co oczywiste, bo…

Będzie zdychać

Wół, którym ciągniemy pług ma ograniczoną żywotność, trzeba o tym pamiętać. Wszystko ma określoną długość trwania. Nasze nowatorskie, profesjonalne przez co ekskluzywne i drogie zaspakajanie potrzeb producenta alfabetu i sieci jego podwykonawców poszczególnych literek, z czasem zostanie zwyczajnie dogonione przez rynek – dzięki B, lub też zwyczajnie koniunktura siądzie, marże stopnieją… Do tego czasu musimy stać się ekspertem w nowych projektach. Na szczęście wiemy, że lada chwila ruszy alfabet numeryczny, a specyfikacje są już na ukończeniu.
Musimy to wiedzieć, wiedza to główny składnik zmiennego algorytmu postępowania, który należy wypracować celem zaksięgowania zysku. Jeśli jednak nie wiemy nic, wracamy do czynnego oczekiwania, które ćwiczyliśmy na początku cyklu bądź też idziemy inną drogą, o której pisze @3r3.